Hiệu ứng Barnum (Forer) và sự tin tưởng thái quá trong tâm lý

Con người thường bị “thao túng” bởi những nhận xét chung chung, không hề mang tính xác thực trong tử vi hay bói toán. Dạng tâm lý này được gọi là hiệu ứng Barnum, hay hiệu ứng Forer.

Thí nghiệm của Forer và hiệu ứng Barnum

Vào năm 1948, nhà tâm lý học Forer đã thực hiện một cuộc thí nghiệm bí mật với 39 sinh viên. Ông giao cho họ một bài kiểm tra tâm lý, và hứa sẽ trả đáp án chuẩn xác về tính cách cho từng người.

Các sinh viên hoàn toàn làm theo lời dặn dò của Forer. Đúng một tuần sau, ông gửi cho mỗi sinh viên một bảng đánh giá chi tiết mà mình đã viết.

Khi được yêu cầu nhận xét và cho điểm về bài đánh giá, tất cả sinh viên đều có phản hồi khá tốt. Trung bình, họ chấm 4,3 điểm trên thang điểm từ 0 (rất kém) đến 5 (xuất sắc).

Đến lúc này, sự thật mới được tiết lộ. Forer không hề giao cho mọi người những đánh giá riêng biệt, mà hoàn toàn giống hệt nhau.

Bảng đánh giá chỉ bao gồm những nhận định mơ hồ, chung chung, đúng với tất cả mọi người mà ông tổng hợp từ một tạp chí chiêm tinh.

Mười nhận định mà nhà tâm lý học Forer đưa ra bao gồm:

• Bạn rất muốn nhận được sự ngưỡng mộ và yêu thích
• Bạn có xu hướng chỉ trích bản thân trong nhiều trường hợp.
• Bạn có rất nhiều khả năng tiềm ẩn, nhưng chưa có cơ hội phát huy
• Bạn có một vài khuyết điểm trong tính cách, nhưng chúng không ảnh hưởng quá nhiều, và bạn có thể bù đắp bằng những thứ khác.
• Bạn gặp một chút khó khăn trong chuyện tình dục
• Bạn có xu hướng lo lắng và bất an, nhưng che đậy chúng bằng vẻ ngoài bình tĩnh
• Bạn đôi khi lo lắng về quyết định của bản thân.
• Bạn thích sự thay đổi, và không hài lòng khi ép mình vào khuôn sáo hay kỷ luật.
• Bạn tự hào mình là một người có suy nghĩ độc lập, và không chấp nhận những ý kiến phản biện không có bằng chứng thuyết phục.
• Bạn cho rằng việc phơi bày bản thân quá nhiều cho người khác thấy không phải là điều tốt
• Có lúc bạn rất hướng ngoại, niềm nở và hòa đồng với mọi người, nhưng cũng có lúc bạn thu mình, cảnh giác và dè dặt với mọi thứ.
• Bạn có những ước muốn hơi phi thực tế.
• Bạn muốn cuộc sống của mình luôn nằm trong vòng an toàn.

Kết quả thí nghiệm của Forer cho thấy, con người có xu hướng tin tưởng vào những mô tả chung chung, tích cực là độc nhất dành cho bản thân.

Chúng ta tin tưởng ngay lập tức nó là đúng. Dù trên thực tế, những nhận định này có thể áp dụng cho mọi trường hợp. Đây là một hiệu ứng về sự cả tin của con người.

Ban đầu, hiệu ứng này không được đặt tên. Nhưng vào năm 1956, nhà tâm lý học Paul Meehl đã gọi hiệu ứng tâm lý này bằng thuật ngữ “hiệu ứng Barnum”.

Hiệu ứng Barnum được lấy theo tên của Phineas Taylor Barnum, một nghệ sĩ xiếc nổi tiếng với những mánh khóe tâm lý, đại tài. Ngoài ra, người ta cũng gọi đây là hiệu ứng Forer.

Xem thêm: Hiệu ứng khan hiếm: Tâm lý luôn đề cao những thứ hiếm có

Ứng dụng của hiệu ứng Barnum

Hiệu ứng Barbum được ứng dụng rộng rãi trong đời sống với nhiều hình thức khác nhau. Việc sử dụng hiệu ứng này có thể là vô tình hay có chủ đích, phục vụ cho một mục đích nào đó.

Những trường hợp sử dụng hiệu ứng này có thể kể đến như:

• Xem bói bài
• Xem chỉ tay
• Trắc nghiệm tính cách trên mạng
• Phân tích thị trường
• Tìm hiểu thị hiếu khách hàng
• Marketing
• Truyền thông và quảng cáo

Áp dụng hiệu ứng Barnum hợp lý mang đến những lợi ích nhất định. Tuy nhiên để đạt được hiệu quả, chúng ta cần hiểu rõ cơ chế hoạt động của nó.

Để tạo ra hiệu ứng Barnum, chúng ta cần chú ý đến 3 yếu tố là:

• Lòng tin giữa người với người
• Cách thức khiến đối tượng tin vào điều bạn nói
• Tìm cách giữ niềm tin lâu dài.

Ví dụ trong thí nghiệm của Forer, các sinh viên không hề nghi ngờ về kết quả. Forer có được lòng tin của học trò, do đó họ dễ dàng rơi vào bẫy do ông đặt ra.

Ông cũng tạo cho họ cảm giác ràng, ông cần nhiều thời gian để xem xét từng đối tượng một cách cụ thể. Forer tự tin rằng sẽ không ai phát hiện bất thường.

Những nhận xét của Forer tuy chung chung, nhưng lại là những nhận xét tích cực. Đó là vì con người chúng ta có xu hướng tin tưởng những điều tích cực hơn tiêu cực khi nói về bản thân.

Do đó những nhận xét càng tích cực thì càng dễ lấy lòng tin. Bạn cũng có thể đưa ra những nhận xét tiêu cực. Sau đó, hãy thể hiện rằng chúng ta có thể giải quyết sự tiêu cực đó.

1. Chiêm tinh, bói toán, tử vi

Những nét tính cách đặc trưng theo chiêm tinh hay tử vi, ít nhiều đều xuất hiện ở mỗi người. Khác biệt duy nhất là chúng ít hay nhiều, nổi bật hay không nổi bật.

Những người xem bói cũng có thể đọc vị một số nét tính cách thông qua hành vi, cử chỉ của khách hàng. Sau đó họ kết hợp với những đặc điểm chung rồi đưa ra lời phán.

2. Nội dung mang tính cá nhân hóa

Hiện nay, nội dung mang tính cá nhân hóa đang là xu hướng thu hút khách hàng của các nhà cung cấp dịch vụ. Bằng cách dùng cụm từ “dành riêng cho ABC”, họ khiến khách hàng lầm tưởng rằng bản thân được quan tâm.

Nhưng trên thực tế, những danh sách này chỉ được tổng hợp ngẫu nhiên. Hoặc chúng được tổng hợp theo một thuật toán cụ thể, chứ không dựa trên sở thích cá nhân.

Hiệu ứng Barnum trong trường hợp này có tác dụng thu hút và giữ chân khách hàng. Nhãn hàng khiến chúng ta lầm tưởng họ cung cấp trải nghiệm tốt và riêng tư hơn.

Netflix và Spotify là những ứng dụng đi đầu trong phong trào nội dung mang tính cá nhân hóa. Họ cung cấp những danh sách nhạc, video ngắn, phim truyện được đề xuất và tùy chỉnh, sắp xếp “chỉ dành riêng cho bạn”.

3. Chiến lược quảng cáo và marketing

Những người làm công việc tiếp thị, quảng cáo rất biết cách đánh vào tâm lý khách hàng.

Họ sẽ tạo nên những quảng cáo có vẻ như dành riêng cho bạn. Bằng cách nêu ra một tình huống cụ thể, sau đó xuất hiện như một “vị cứu tinh” giúp bạn giải quyết mọi rắc rối.

Trên thực tế, tình huống đặt ra đa phần chúng ta đều phải đối mặt. Nhưng họ khiến bạn cảm thấy quảng cáo này như dành riêng cho bạn, và đáp ứng đúng thứ bạn cần.

Nắm bắt được tâm lý này, các quảng cáo và chiến lược tiếp thị gần như đánh trúng tim đen của khách hàng. Họ khiến ta tin tưởng vào những điều họ muốn đề cập.

Khả năng thuyết phục khách hàng bằng hiệu ứng Barnum này giúp các nhãn hàng bán nhiều sản phẩm hơn, thu được nhiều lợi ích hơn.

Do đó, bạn cũng cần sáng suốt khi xem quảng cáo và cẩn trọng xem xét những lời tiếp thị sản phẩm.

Hiệu ứng Barnum: Tốt hay xấu?

Không có điều gì trên đời là hoàn toàn tốt hay hoàn toàn xấu, mọi thứ đều tồn tại hai mặt đối lập. Hiệu ứng Barnum có lợi cho ngành marketing, và có tác dụng cổ vũ chúng ta trong cuộc sống.

Hiệu ứng này chỉ thể hiện mặt tiêu cực khi chúng ta tin tưởng mọi thứ mù quáng, mà không suy xét đến những yếu tố khác.

Tin tưởng mù quáng khiến chúng ta phớt lờ những cảm xúc tiêu cực. Chúng ta đánh giá sai về khả năng của bản thân. Chúng ta chối bỏ bản ngã để theo đuổi hình mẫu định sẵn dù chúng không phù hợp.

Những nhận định thông qua tử vi và bói toán chỉ nên là những yếu tố tham khảo. Chúng ta không nên tin tưởng những kết luận này mà bỏ lỡ những cơ hội quý giá, hay cảm thấy tự ti mặc cảm về bản thân.

Bạn cũng nên sáng suốt trước những chiêu trò quảng cáo để không rơi vào bẫy để rồi mất tiền oan. Chỉ nên mua những đồ vật thật sự cần thiết, và hãy suy nghĩ kỹ trước khi bỏ tiền cho mọi thứ.

Làm sao để tránh ảnh hưởng của hiệu ứng Barnum?

Hiệu ứng Barnum thành lập dựa trên sự cả tin, cảm giác thỏa mãn của con người. Do đó, hãy thực hiện những cách sau để bạn tránh rơi vào cái bẫy của hiệu ứng Barnum:

1. Luôn đặt bản thân vào trạng thái nghi ngờ

Nếu bạn đọc một bài đánh giá với những kết luận chung chung, không có bằng chứng rõ ràng, thì hãy đặt ra nghi vấn.

Hãy nghĩ xem vì sao những kết luận này lại chính xác đến vậy. Chúng có phản ánh đúng theo những đáp án mà bạn đã trả lời hay không. Chúng có trùng hợp quá mức với những điều xảy ra với bạn hay không.

Chúng ta có thói quen liên tưởng, và gán ghép những sự kiện xảy ra với lời tiên đoán. Trên thực tế, đó chỉ là tình cờ, và không hề liên quan đến nhau.

2. Lý trí khi đưa ra những quyết định quan trọng

Bói toán, tử vi, hay những bài kiểm tra tính cách không phản ánh chính xác mọi thứ. Do đó, đừng dựa vào những lời nói này để đưa ra những quyết định quan trọng.

Tử vi nói bạn sẽ giàu khi về già, nhưng nếu bạn không lao động, không làm ra tiền, liệu bạn có thể hưởng thụ sự giàu sang cuối đời?

Đừng vì những lời phán truyền bâng quơ mà ảnh hưởng đến chính bản thân bạn và những người xung quanh.

3. Suy nghĩ thận trọng và đánh giá tình hình

Trước khi tin tưởng những và làm theo lời bói toán của một ai đó, bạn nên dành thời gian để suy nghĩ và phân tích vấn đề.

Sự tin tưởng mù quáng và nóng vội trong kết luận có thể giết chết bạn. Hãy suy nghĩ về sự xác thực của thông tin, không ngừng đặt ra nghi vấn về những vấn đề xung quanh chúng.

Sau đó bạn hãy phân tích những mặt lợi và hại khi làm theo. Liệu chúng có mang đến hậu quả xấu? Liệu chúng có phải  là trò bịp bợm và có thể giải thích theo logic?

Đánh giá cẩn thận trước khi quyết định giúp rủi ro của bạn giảm xuống đáng kể.

4. Kiểm tra tính xác thực với nhiều người khác

Trong thi nghiệm đầu bài, nếu học sinh trao đổi kệt quả cho nhau, thí nghiệm sẽ thất bại. Sinh viên có thể nhận ra họ nhận được cùng một kết luận chung chung.

Nhưng thông thường, do sự “riêng tư” nên chúng ta hiếm khi chia sẻ những vấn đề này với người khác. Cuối cùng, không ai nhận ra họ giống hệt nhau trong mọi tình huống.

Việc xác định lại thông tin với mọi người có thể giúp bạn thoát khỏi cái bẫy giăng sẵn của hiệu ứng Barnum.

5. Không rơi vào bẫy marketing

Người làm marketing sẽ đánh thẳng vào nhận thức của bạn bằng những thông tin mang tính cá nhân hóa và hữu ích. Họ dụ dỗ bạn sử dụng sản phẩm với nhiều ưu đãi đặc biệt dành riêng.

Hiệu ứng Barnum giúp nhãn hàng kết nối chặt chẽ với khách hàng, gia tăng lòng trung thành với thương hiệu và giữ chân khách hàng lâu hơn.

Vì thế, hãy là người tiêu dùng thông thái, và chỉ mua đồ khi thật sự cần thiết. Chắc chắn bạn không muốn bản thân là nạn nhân của hiệu ứng Barnum, hay hiệu ứng IKEA trong kinh doanh.

Ngoài ra, hãy cảnh giác với những gói dịch vụ riêng được quảng cáo là “dành riêng cho bạn” cùng với những phúc lợi đặc biệt.

Cách tốt nhất để bảo vệ bản thân khỏi ảnh hưởng của hiệu ứng Barnum là luôn duy trì thái độ nghi ngờ của bạn trong mọi việc.

Chỉ khi giữ vững lý trí, suy nghĩ sáng suốt trước những lời cám dỗ, những lời tâng bốc tích cực nhưng sáo rỗng thì bạn mới không đưa ra những quyết định sai lầm.